日前，中鐵特貨運(yùn)輸有限責(zé)任公司廣州機(jī)保段第232列機(jī)械冷藏車在廣州鐵路(集團(tuán))公司媽灣站整裝待發(fā)，滿載180多噸酥油駛向拉薩西站。這標(biāo)志著全路唯一擔(dān)當(dāng)冷藏貨物進(jìn)藏運(yùn)輸任務(wù)的廣州機(jī)保段，在青藏鐵路開通運(yùn)營(yíng)10周年之際，經(jīng)過(guò)近半年的試運(yùn)探索，成功實(shí)現(xiàn)了機(jī)冷車進(jìn)藏運(yùn)輸常態(tài)化。

這也是該公司廣州機(jī)保段積極貫徹落實(shí)中國(guó)鐵路總公司推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革部署要求，主動(dòng)出擊闖市場(chǎng)，新開辟的一條“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”鐵路冷藏運(yùn)輸通道。它不僅使近幾年遭“冷遇”的冷藏車“熱”起來(lái)，還打造了一個(gè)增運(yùn)增收新亮點(diǎn)。

創(chuàng)新運(yùn)輸產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)

鐵路機(jī)械冷藏車大列運(yùn)輸模式設(shè)計(jì)于20世紀(jì)80年代。近年來(lái)，隨著客戶對(duì)生鮮貨物運(yùn)輸要求快捷、靈活的新變化，大批量、長(zhǎng)距離、高品質(zhì)的生鮮冷藏運(yùn)輸方式成為了運(yùn)輸市場(chǎng)的“寵兒”。受公路綠色通道、大批量冷藏貨物偏少等因素影響，機(jī)冷車大列運(yùn)輸受到很大沖擊。

為扭轉(zhuǎn)冷藏運(yùn)輸領(lǐng)域的被動(dòng)局面，該公司廣州機(jī)保段專門抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干人員組成市場(chǎng)營(yíng)銷小組，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以集中化和差異化等營(yíng)銷策略，結(jié)合客戶貨物發(fā)送方向、發(fā)送量、發(fā)送品質(zhì)等要求制訂各類運(yùn)輸方案，先后與廣東好又快物流有限公司、雙匯集團(tuán)廣東分公司等客戶洽談并簽訂物流服務(wù)合作戰(zhàn)略協(xié)議，用真情贏得了客戶認(rèn)可。

創(chuàng)新運(yùn)輸模式積極開拓市場(chǎng)

為做大做強(qiáng)南方區(qū)域冷藏運(yùn)輸市場(chǎng)，該公司廣州機(jī)保段領(lǐng)導(dǎo)積極與廣鐵集團(tuán)有關(guān)處室和惠州、長(zhǎng)沙等貨運(yùn)中心溝通聯(lián)系，率營(yíng)銷組到媽灣、汕頭北、海口等重點(diǎn)站以及黃埔港、鹽田港等港口搜集冷藏貨源信息，開展?fàn)I銷攻關(guān)。

以前，由于受高原地理位置的影響，廣東南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司從媽灣地區(qū)發(fā)送酥油至拉薩時(shí)，經(jīng)常選擇用汽車運(yùn)輸，或采取先由鐵路將酥油運(yùn)抵格爾木站后，再倒汽車轉(zhuǎn)運(yùn)到拉薩的方式，二次運(yùn)輸方式制約了發(fā)貨時(shí)效，也增加了成本。該公司廣州機(jī)保段了解情況后，及時(shí)向中鐵特貨公司匯報(bào)，并積極與廣鐵集團(tuán)、青藏鐵路公司等主管部門聯(lián)系協(xié)調(diào)，針對(duì)高原冷藏運(yùn)輸?shù)奶厥猸h(huán)境和氣候條件制訂特別方案，在成功組織試運(yùn)后，開發(fā)了媽灣站至拉薩西站的酥油運(yùn)輸線路。

目前，該公司廣州機(jī)保段還拓展了西寧、雙流至拉薩西等3條線路的冷藏運(yùn)輸業(yè)務(wù)。為了推進(jìn)冷鏈物流發(fā)展，他們近期還與南海油脂(赤灣)公司洽談了媽灣至拉薩西前端“門到站”物流業(yè)務(wù)，已初步達(dá)成合作意向。

創(chuàng)新營(yíng)銷方式贏得客戶信賴

適應(yīng)運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、創(chuàng)新營(yíng)銷方式，成了打開冷藏運(yùn)輸市場(chǎng)的“新法寶”。近年來(lái)，針對(duì)客戶物流配送需求情況各異的實(shí)際，該公司廣州機(jī)保段鞏固傳統(tǒng)戰(zhàn)略客戶，全力挖掘潛在新客戶，全面掌握貨源動(dòng)態(tài)、運(yùn)價(jià)政策等信息，編制冷藏貨源分布圖，建立“一對(duì)一”客戶聯(lián)系營(yíng)銷檔案，了解客戶生產(chǎn)、物流配送和運(yùn)輸要求等一手資料，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

今年初，該公司廣州機(jī)保段在營(yíng)銷中得知汕頭北有大批量雞凍品發(fā)往成都、重慶等地區(qū)，便多次登門與物流商洽談，進(jìn)一步宣傳機(jī)冷車保溫、保鮮、保品質(zhì)的運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)。他們會(huì)同車站人員，圍繞物流成本、運(yùn)輸時(shí)效等問(wèn)題，逐一為客戶解疑釋惑，最大限度提供精準(zhǔn)、精細(xì)服務(wù)，并于4月6日簽訂運(yùn)輸合作協(xié)議，成功使汕頭地區(qū)雞凍品冷藏承運(yùn)項(xiàng)目向鐵路“回流”。