中國經(jīng)濟體量龐大,市場的包容性強,從傳統(tǒng)的家地行業(yè)到房地產(chǎn)再到近年來盛行的共享單車、國家資本和民網(wǎng)資本在各行業(yè)內(nèi)共學共存,在有的行業(yè),特別是發(fā)展成熟的行業(yè)里、玩的是大資車游戲。社會個人或小資本難以插足,但是更多的新興行業(yè)是大小資本都在行業(yè)里自主沉浮。 各自都有生存發(fā)展空間?!按蟊妱?chuàng)業(yè)”是我國經(jīng)濟最真實的寫照,其中我國的專線行業(yè)是大眾創(chuàng)業(yè)里最典型的行業(yè)。 專線行業(yè)最初是國有資本的天下,但是由于專線服務提供復雜,涉及的環(huán)節(jié)多。操作又特別靈活。國有企業(yè)僵硬的機制根本就無法進行有效的管理,加上專線生產(chǎn)經(jīng)營對國有企業(yè)的經(jīng)濟體量貢獻微不足道,所以。在社會營運車輛逐漸增多的情況下,國有資本對所經(jīng)營的專線業(yè)務進行了私有化改制。并逐步退出了專線市場。 進入門檻: 專線行業(yè)沒有技術壁壘限制,進入門檻低。最初的專線開設只需要"租兩個小門面。買兩張辦公桌,裝兩臺電話機、掛上門頭廣告,另外再準備一些辦公用品”就可以開始營業(yè)、依托貨物運費的現(xiàn)收和到付結算,甚至墊付的資金都不需要太多。即使是在現(xiàn)在的市場環(huán)境中,只要擁有發(fā)往某一城市的主力貨源。再配備一定量的資金就可以輕松開設一條專線。 借助這種低門檻的優(yōu)勢。伴隨著我國經(jīng)濟爆炸式發(fā)展,專線企業(yè)如雨后春筍般冒出來。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,我國的專線企業(yè)大大小小已經(jīng)有將近百萬家,行業(yè)已經(jīng)全部覆蓋地一級的城市,在經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū),已經(jīng)布局到縣一級。專線企業(yè)中,有年營業(yè)額不到100萬元的,也有年營業(yè)額上億元的。小專線基本上是布點在縣一級的短途專線,這類專線的貨量有限、發(fā)車量小,營業(yè)額自然就小;大專線則是那類長途專線。 站點布局在大城市之間,這類專線的貨量大、發(fā)車量大、發(fā)車頻率高、營業(yè)額自然就大。在當前專線市場競爭激烈的情況下,大專線企業(yè)單一方向零擔貨物年營業(yè)額在2000萬元就已經(jīng)很不錯了,通常長途專線企業(yè)單一方向零擔貨物年營業(yè)額在1000萬元就可以算是中型專線企業(yè)。專線市場上眾多的專線企業(yè)中,大部分都是那些經(jīng)營線路單一的中小型專線企業(yè)。 由于門檻極低,所以導致了眾多一夜蒸發(fā)跑路的現(xiàn)象,從天和旺、三真驛道、陜西朝陽........陜西、北京、安徽、湖北、河南、廣州等地都出現(xiàn)過專線跑路事件。而事實上,政府監(jiān)管與懲罰的缺失,讓「跑路」的成本極低,使得這種選擇依然占據(jù)大多數(shù)。 我國的零擔貨物運輸在國民經(jīng)濟高速發(fā)展的這段時期,培育了上萬億元規(guī)模的市場、體量已經(jīng)足夠龐大,在零擔貨運市場上淘金的專線企業(yè)數(shù)量也因此急劇增加。這些規(guī)模大小不一的眾多專線企業(yè),構建了一個巨大的經(jīng)濟體系即零擔專線行業(yè)。專線市場容量大,參與的主體自然就多,因此也就形成了當前專線行業(yè)特有的業(yè)態(tài)。 (1)大量個體、私營企業(yè)占據(jù)專線行業(yè)主體地位,各自分散經(jīng)營,難以形成市場合力。 數(shù)量眾多的個體、私營專線企業(yè)基本上統(tǒng)治了整個專線行業(yè)。這些專線個體規(guī)模小,經(jīng)營路線單一,抗風險能力弱,但是經(jīng)營操作的靈活性強,市場適應能力也很強,而且經(jīng)營的方向明確,能夠很好地開發(fā)目標市場,做好專線服務本業(yè)。各專線企業(yè)各自獨立分散經(jīng)營,在面對外來風險時難以形成合力,無法做到團結一致,聯(lián)合起來走出困境。 (2)小的第三方物流企業(yè)不斷涌人專線行業(yè),成為專線大家庭中的成員。 小的第三方物流企業(yè)即我們通常所說的貨運代理公司,這些公司憑借某種關系承接一個或幾個企業(yè)的物流業(yè)務,通過把企業(yè)貨物分送到專線或整車發(fā)運到收貨客戶賺取差價生存。在物流信息不發(fā)達時期,小的第三方物流企業(yè)大量發(fā)展,很好地發(fā)揮了企業(yè)與專線之間的聯(lián)通作用。但隨著物流信息化的發(fā)展,這些公司的生存空間不斷受到專線和大型第三方物流企業(yè)的擠壓,生存壓力不斷增大,為了獲得生存機遇,大量小的第三方物流企業(yè)在維持低收益的第三方業(yè)務的同時,開始涉足專線業(yè)務,從而躋身于專線行業(yè)當中。 (3)專線行業(yè)整體成本費用支出逐漸走高,整個行業(yè)已經(jīng)進人微利時代 專線行業(yè)內(nèi)相關的場地租金和人工工資不斷上漲,而對應的貨物運價卻只是稍微上調(diào),專線企業(yè)的大部分收人用于支付場地租金和人工工資。所獲得的利潤微乎其微如果萬一操作環(huán)節(jié)中的貨損貨差沒有控制好或貨物運費產(chǎn)生死賬壞賬的話,虧損也是常有的事。 (4)單一物流市場上的同向?qū)>€企業(yè)多,同質(zhì)化競爭激烈。 人們通常是哪兒有錢賺就往哪兒跑,尤其是像專線行業(yè)這種進入門檻低行政干預少的行業(yè),不但開設一條專線的投資不高,而且還能收獲不錯的經(jīng)濟效益。于是大量的人涌人專線行業(yè),開設了大小不一的近百萬家專線企業(yè)。從經(jīng)濟利益驅(qū)動角度看,無規(guī)劃的投入必定會造成重復建設,正是因為這樣,在單一的專線市場上,存在多家同向?qū)>€企業(yè)并存的現(xiàn)象。 像上海這種大城市經(jīng)濟體量大,多家同向?qū)>€企業(yè)并存不足為奇,而像某些小縣城,如果同時存在兩家以上同一城市方向的專線企業(yè),就有點不符合正常的市場需求。實際上,這樣的情況在我國當前專線行業(yè)中普遍存在。單一市場上大量同向?qū)>€的存在,不可避免地會引起激烈的市場競爭,爭搶貨源正日漸轉(zhuǎn)變成專線市場上的經(jīng)營常態(tài)。 專線行業(yè)內(nèi)的競爭多是同向?qū)>€之間的競爭,在同一個城市的物流市場內(nèi),多家專線為追求各自的生存權和發(fā)展權,不可避免地會展開激烈的競爭專線之間的競爭,多半是為了搶客戶、搶貨源,比的是服務,拼的是價格,靠的是資金。誰有實力誰就能在市場競爭中拔得頭籌。 一、比拼服務。 專線的服務日益向同質(zhì)化方向發(fā)展,規(guī)模相等的專線,所能提供的服務差別不大。現(xiàn)在的專線服務,最能體現(xiàn)差異的地方,就是看能否為客戶提供最佳的物流解決方案。這就跟專線業(yè)務洽談人員的行業(yè)經(jīng)驗和思維能力有很大的關系,不同的人所提供的方案也不一樣。專線要想在行業(yè)競爭中處于不敗之地。必須想辦法針對客戶提供差異化的服務。 1、盡量為客戶提供時間較長的臨時倉儲服務。 專線要想為客戶提供倉儲服首先要有足夠大的倉庫可供使用,這無疑會增加專線的固定成本支出。當有心把企業(yè)做大做強的專線會優(yōu)先進行場地布局,以便隨時能滿足這類客的服務需求。而且,客戶所要求的臨時倉儲服務,一般情況下是有償服務門與專線洽談倉儲服務的客戶,通常是那些專線物流需求較大的客戶。如果線能為客戶解決倉儲服務問題,就可以很好地抓住客戶。 2、為客戶提供裝卸貨服務。 為客戶提供裝卸貨服務會大量擠占專線的人力一般情況下,專線不可能會單獨為提供這類服務面組建專門的操作團因為客戶的發(fā)貨時間和發(fā)貨量不確定,專線的其他業(yè)務無法有效支撐專門團隊的運作。很多時候,專線會臨時抽調(diào)員工來提供這類服務。其實不管戶提供裝卸貨服務是有償?shù)倪€是無償?shù)?,站在專線立場上來說,這種服務的提供會打亂專線的正常損作程序,人員的抽調(diào)會造成別的相關操作環(huán)節(jié)陷人停頓、通常情況下專線是不情愿承接這類服務的,有的專線可能會借口沒有人拒絕、免得增添麻煩事事實上。這種專線經(jīng)營思維是不正確可以影顯專線的實力,樹立專線的服務形象 。 3、為客戶提供接送貨服務。 為客戶提供接送貨服務是專線行業(yè)內(nèi)達成共識的服務內(nèi)容。專線行業(yè)的服務競爭最集中地反映在接送貨服務方面,為客戶提供接送貨服務的出發(fā)點在于爭搶貨源。在具體的服務提供時,專線可以根據(jù)自身的優(yōu)勢制訂相應的服務提供方案,當然至于是免費還是有償提供接送貨服務、專線應該參照貨物的重量或體積來做出決策,另外接送貨的距離因素也不容急視。在同向?qū)>€競爭激烈的市場上,接送貨服務的比拼相當慘烈,很多時候為了爭搶貨源、保住客戶,專線有時甚至會免費為客戶提供遠距離上門接貨或送貨上門服務。 4、提供優(yōu)化的物流解決方案,為客戶解決物流難題。 提供優(yōu)化的物流解決方案,為客戶解決物流難題,這是專線服務差異化的集中體現(xiàn),是專線服務競爭的最高境界,最能體現(xiàn)專線從業(yè)人員的智慧。專線面對的客戶基本上都是非專線專業(yè)人士,或?qū)>€操作一竅不通,或?qū)>€操作略知皮毛。專線業(yè)務治談人員如果能從專業(yè)的角度對諸如貨物的安全裝運、貨物的配送交接、費用開支節(jié)儉等方面給出合理化的建議,形成一套完整的物流解決方案,一定能破解客戶的物流難題,從而牢牢地抓住客戶。當然,要想在服務差異化方面取得優(yōu)勢,專線的業(yè)務負責人必須具備很強的專業(yè)素養(yǎng),善于利用談判技巧抓住客戶的心理。 價格是把雙刃劍,在刺傷對方的同時,也會傷害自己。 價格戰(zhàn)是市場競爭中最原始的武器,也是最有效的武器。價格戰(zhàn)一旦開啟,所有的競爭對手都會受到傷害,專線行業(yè)價格戰(zhàn)公認的底線是服務成本價,一旦貨物的收費低于成本價,很多的專線都會恐慌。而實際上,在目前的專線市場競爭中,單票貨物的收費已經(jīng)達到了成本價門檻,直接抹殺了專線的第一利潤源泉。 很多專線在貨物運費報價時,實行客戶無差別對待,這跟我們所講述的同行客戶與企業(yè)客戶差別對待的收費操作是不相符的。也就是這個原因,導致小的第三方物流企業(yè)的生存空間被專線嚴重擠壓,淪落到被市場淘汰的境地。市場競爭就是這樣殘酷,總有人淪為犧牲品。 其實從專線行業(yè)的操作特性來看,專線的服務成本價還不是價格競爭的底價,因為服務成本價計費雖然造成了專線的單票貨物獲利消失,但是專線的真正利潤在于配載裝車環(huán)節(jié)操作,專線價格戰(zhàn)的精髓并不在單票貨物運價上,而在于專線的第二利潤源泉即配載裝車上。 所以只要專線的貨物結構合理、貨源充足,能夠充分發(fā)揮配載裝車智慧,即使貨物運費收取低于服務成本價,也一樣能賺取豐厚的利潤。這就是價格戰(zhàn)這一終極武器在專線市場上能最有效發(fā)揮的秘密專線價格競爭并非無原則進行,而是應該在一定基礎上有的放矢,否則受到傷害的反而是自己。 專線服務的客戶群主要是企業(yè)和第三方物流公司。 至于個人客戶,在發(fā)貨量和發(fā)貨頻率上都不大,結算方式一般是及時支付。而企業(yè)和第三方物流公司由于發(fā)貨量大、發(fā)貨頻率高,所產(chǎn)生的運費金額大,對運費的結算方式也會有一定的要求。從物流業(yè)務合作中的地位來說,專線是有求于人,因此專線往往會接受大客戶提出的運費月結結算方式。這就要求專線具有相當?shù)馁Y金實力來墊付這部分費用,少則一個多月,多則幾個月,甚至半年之久。 “沒有金剛鉆、攬不了瓷器活”,沒有實力的專線無法滿足這些大客戶的結算要求,自然就承接不了這樣大的業(yè)務,只能做那些及時支付的小業(yè)務或部分小額回單結算業(yè)務。同行間的競爭。資金實力確實很重要,如盛行回單付和月結結算的上海物流市場,一條年營業(yè)額在1000萬左右的專線,隨便墊資就在100萬以上,沒有充裕的資金保障,難以在這樣的市場上把專線做大做強。 市場競爭的結果是行業(yè)內(nèi)的重新洗牌,專線行業(yè)內(nèi)的競爭同樣適用優(yōu)勝劣試的自然生存法則。大魚吃小魚,去弱存強,最終的結果是強者恒強,弱者更,直到被市場淘汰掉。 小專線在市場競爭中的結局有兩種: 一種是被大專線獲并吸收;另一種是生意慘淡,生產(chǎn)經(jīng)營活動無以為繼,自動退出市場。市場洗牌是一個銷無聲息的過程,大專線要想實現(xiàn)專線行業(yè)內(nèi)的重新洗牌,必須充分利用自身的優(yōu)勢,挑動市場競爭,把弱小的競爭對手扼殺掉。 在專線行業(yè)微利時代的背景下,小專線能在市場上生存,是因為它們有生存的法寶即大票貨,這也是小專線的命門所在。小專線的操作思路是只要有大票貨物打底,隨便在市場上收一些零擔貨之后,就能湊滿一整車貨物,干線車輛發(fā)運便不是問題。在當前物流信息發(fā)達的市場環(huán)境中,小專線想要找到大票貨物,還是比較容易的。 因此,行業(yè)洗牌會是一個比較長期的過程,大專線想要扼殺小專線,必須掐住小專線的命門,切斷其干線運輸,使其操作流程脫節(jié),只有這樣長期堅持下去,大專線才能獲得市場競爭的勝利,實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)重新洗牌的目標。大專線一般會有以下兩種做法: 專線在長期的經(jīng)營過程中,都會建立自己比較穩(wěn)定的客戶群,即使再弱小的專線,也會有相對穩(wěn)定的客戶群。大專線想要一下子搶走這些客戶比較困難,必須采取價格和服務相結合的戰(zhàn)術,長時間地吸引和誘導這些客戶,進而達到搶奪客戶的目的。小專線沒有了零擔貨物的支撐,即使有大票主貨,也無法發(fā)運干線車輛。長此以往,小專線的服務便沒有了保障,客戶自然就會流失。 在此,零擔專線的生存法則就是廣收零擔貨物,小票貨物越多越好,如果能做到僅僅收取零擔貨物就能實現(xiàn)整車發(fā)運最好,只有這樣才能建立龐大的客戶群體,才能在市場競爭中立于不敗之地。不論專線規(guī)模大小,零擔客戶群龐大的專線是不懼怕市場競爭的。 小專線能承接到固定的大票主貨,必定與發(fā)貨人有密切的關系,這種關系可能是利益上的,也有可能是血緣上的。不管什么關系都好,只要把握一點,就是給發(fā)貨人輸送足夠多的利益就可以把業(yè)務搶過來。這當中的發(fā)貨人最好是直接的貨主本人,因為大票貨物一般都是生產(chǎn)原料或者售賣的商品,對貨主輸送利益可以降低其發(fā)運成本,節(jié)省開支。這樣把小專線的主貨掐掉,那些小專線所承接的零擔貨物也就難以正常發(fā)運。